【热门】线上线下“区分”还是“统一”？

摘要:今年双11又在大热中落下大幕。 在天猫购物狂欢节上，林先生木业于11月11日上午9点57分突破了去年3亿3千万元的成交量。 现在业界已经基本达成协议，家具电商“o2o”模式发挥了家具企业品牌终端店铺的特点，有助于减轻企业品牌线上冲突的矛盾。 但是矛...

今年的双十一又在大热中落下了大幕。 在天猫购物狂欢节上，林先生木业于11月11日上午9点57分突破了去年3亿3千万元的成交量。 在家具类排行榜上，全友、顾客紧随其后。 定制班的前三个分别是tata木门、索菲亚和我的厨房柜台。 主材类的销售方面，九牧、欧普照明、奥普集成吊顶、诺贝尔、箭牌卫浴占前五名。 现在业界已经基本达成协议，家具电商“o2o”模式发挥了家具企业品牌终端店铺的特点，有助于减轻企业品牌线上冲突的矛盾。 但是矛盾真的处理了吗？

线下不要缺一个

o2o是将网上商业机会和网络联系起来。 在很多企业品牌公司家眼里，o2o商务的模式可以通过在线渠道吸引在线服务的顾客，顾客可以轻松地在网上筛选商品，进行网上结算。

曾经担任垂直电商美乐家具企业品牌总监的潘守正说，家具企业品牌不应该只追求在线流程，而应该把资源放在销售终端店铺。 因此，有原来在网上开始的美乐、齐家网等企业品牌，近年来，增加了实体店的成分，在国内很多城市开设了网上体验店。

现在业界已经基本达成协议，家具电商“o2o”模式发挥了家具企业品牌终端店铺的特点，有助于减轻企业品牌线上冲突的矛盾。 但是矛盾真的处理了吗？

实际上，多家家庭企业品牌都在尝试“电商”，但真正的成功者很少。 家用产品，特别是高端家具，很大程度上取决于客户对产品的实际体验。 家庭内的商家现在面临着“顾客的在线体验和在线联系”、“终端销售产品管理系统”等课题。

上下区分容易形成“相互起搏”

很多居民在“触电”的时候引进o2o模式，用线上、线下的两条腿走路，期待最好的效果，殊不知反而为此很累。

一个家庭运营商引进o2o，说是在线看价格，在线体验，但在实际操作过程中，在线运营团队为了冲走业绩，集中精力让客户在线下单。 另一方面，实体店的销售员也用自己头上的业绩压力，强烈说服顾客在实体店成交。

而且优惠是网上销售部队拥有的小费，网上和离线的风格不同。 另一方面，物理销售团队具有实物体验的特征，这似乎也是家庭商品在全面实现网络运营方面无法逾越的障碍。

作为规则制定者，这种“起搏”违背了商家的本意吗？ 商家怎么看着办呢？ 远东美居建材连锁有限企业卫浴事业部总经理、集团副总经理孙凯表示，继续深化在线和离线产品分类是处理这个问题的比较有效的方案。

家庭卖场主张上下统一。

当选择在天猫、京东等EC平台开设旗舰店时，很多网下有实体店铺的家庭企业品牌往往会个别开发网购专用的产品系列，即通常所说的网上供应金。 这些企业品牌的家具和建材制造商在线销售的家用产品，如果顾客在线在实体店，很难找到同样型号的产品。

北京晚报家周刊的记者发现在线、离线的产品线划分大多是家具和建材制造商。

但是为了区分在线、离线的产品线，o2o的电气运营商认为会给客户带来混乱感。 实际上，网上、网上两个团队都有一定的折扣权限，为了争夺销售额，出现了网上和网上的“左右手互相争夺”的状况，也有可能扰乱企业品牌本来的价格体系。 这些人认为在线、离线的统一是主要选择。

“家庭建材产品需要体验，需要人与人面对面交流后的信任，体验是家庭卖场的中心功能。 ”。 蓝景丽家大钟寺家庭广场社长尹勃说，客户可以在网上向商业街查询商品，阅览活动信息，喜欢的话可以在网上体验。 如果两者不对应，离线体验就毫无意义了。

“青景商业街的产品，在青景丽家的实体店，可以找到相应的产品。 ”。 尹博表示，青景商城是网络时代，青景丽家大钟寺家庭广场的附属品，目标确定，引流。 通过在线不定期发布优惠促销新闻，将客户引入在线体验店，通过体验提高客户的忠诚度。 还实现了网上交易功能，完全贯通了网上和离线。

“青景丽家为100多个商户建设了在线平台，来自卖场的电子商务和经营者负责统一的运营管理，而青景丽家卖场预约的电话都是青景丽家卖场的店。 因为这个网上没有和网上竞争。 ”。 尹博表示，青景商城内各品牌的日常新闻发布和维护由卖场内商户自己的销售人员进行。 他认为，如果在线、离线是“一次人”，无论是在线还是网上成交，都将被视为他们自己的业绩。

电商的审查不能仅仅是业绩

“b2c的人可以在天猫的后台跟踪哪个位置的流量进入了哪个页面、最终成交了哪个产品，所以可以及时地分解调整流量的引进位置和着陆的产品，进行更高的投资。 ”老练的谥基平说:“如果不使流量离线，在网上成交，网站上能得到的数据只有访问量、独立访问者、跳跃率、页面到达率等没有营销性的数据。”

很多“触电”公司根据上述几个数据评价投入团队的业绩和路线投入预算，只需以最终的销售业绩测量各环节的业绩，进行决定投入和评价，就容易导致内部矛盾的急剧增加。

谥基平说，o2o简单地从网上到网上，网站的宣传和店铺的销售，重要的问题是进入网站的流量、网下店铺的引进、引进过程中哪个团队出了问题，惩罚哪个团队，鼓励哪个团队

“从产品渠道来说，同一企业品牌的在线和离线有内部竞争。 ”。 华耐立家建材连锁电商事业部执行副社长李建臣对北京晚报家周刊记者说，从他们的统计数据来看，确实有一定的一致度，但销售重叠的部分在2%以下，互相没有大的影响，网上、网上的销售总量

“一方面区分在线产品和离线产品，另一方面家庭产品改变型号的话本质也会改变。 另一方面，我们越来越多的人利用互联网引流，鼓励网上工作人员引导潜在的目标群体进入当地实体店，大力推进网上成交，推进所谓的网上价格、网上成交 ”。 李建臣还认识到，假设没有网络销售部分，即使流量全部在线也不一定能成交。 “毕竟，作为建材销售店，不仅面临着其他企业品牌，还面临着来自同行销售店的竞争压力。 ”。

因此，李建臣表示，网上销售不能丢，但如何测量网上和网上两个内部销售渠道的员工的员工量，不产生因分配不公正导致的“飞票”的可能性吗？

“特殊证书”是华耐立家建材链构想的应对策略。 公司在线购买部分“特权卡”，也就是优惠折扣券，将顾客引入企业当地的实体店铺，“特权卡”卡号标记了在线来源。

事实上，很多建材制造商在实践o2o时都发表了同样的营销战略。 特别是厨房计数器、木门、瓷砖等在这些行业被评价为“重度o2o属性”的家庭用品类，与家庭日用品、小型家具等比较简单的“轻o2o属性”类别相比，这些产品具有访问测量、复合尺、安装等复杂的工艺