【热门】鲍日泰：以前传下来家具制造公司怎么定位电商

10月31日，本家庭与几夫软件合作举办了“他人双11——家具电商私享峰会”，在广东省东莞市新城区中心会展北路会展国际酒店隆重举行，在多个电商行业取得了魅力成绩的家具人和电商行业专家，其典型 以下是酷漫居副社长鲍日泰演讲复印件整理。

酷居副社长鲍日泰

在家具领域，我曾在朋友、金螳螂等地工作，时间不长，我想这样的经验让我在不同企业品牌的状态下，对电子商务有了一点实际的思考。

家具在电商中空之间很大

在淘企业品牌中，全友家我和林氏木业做得非常好。 全友家我是年双11，1.3亿，全年全友家我是3.7亿，林氏木业6家店铺加起来是17亿，这样的销售占有率对以前传达的公司销售额来说很低，全友家私人零售额超过百亿，网上去年全年只做了3.7亿，单纯是好的。

这几年家具领域的增长很快。 天猫的销售数据显示，林氏木业、全友家我、区家住宅这些企业品牌已经占据了一部分顾客的心，但排名非常不稳定。 当然，并不是所有的品牌运营商都能维持这样的市场份额。 例如，田家在年度销售排行榜第8位、年31位、年74位、年600名以上，现在几乎没有。 前10家公司的市场份额也从27%缩小到16%以内。

许多家具品牌商介入电子商务后，许多市场份额被稀释，不集中在排名靠前的几个企业品牌上。 这个背景下的消息也传达给了我们。 电子商务还有很多机会。 第一企业品牌不一定占30%。 前十名的合计不到16%。

由于家具业者整体的规模和流量变大，现在各家具企业品牌的电气业者的销售额都在下降。 在这里举出曲美的销售额。 市场份额从1.1%下降到千分之二。 除此之外，林氏木业的份额也没有增长。 从6.5%到5%以上，每年的市场份额大约在6%左右。  

家具企业品牌的成熟度非常浅，顾客对企业品牌的认知度相对较弱，顾客在搜索产品。 为了企业品牌不影响搜索方法。 他不太记得买沙发一定要买房子。 他很关注买家具的时间。 以上销售数据表明，客户在选择购买时经常搜索产品名称。 例如，在布艺沙发、搜索床等搜索企业品牌名的500名客户中，只有2人可能直接搜索企业品牌名，剩下的498人可能搜索产品名，所以不一定是有名的企业品牌，而是EC平台

价格突破口

前面top3企业品牌所占比例本来是23%，对其余企业品牌的依赖性不强，其中价格成为重要因素，制作爆款，强调了电商不能迂回的问题。 在网上，产品是如何在顾客搜索和展示平台时具有吸血性的，最重要的是价格。 同一页下的产品，客户为什么选择你，在3~5秒内固定深入访问你的店铺，如果属性、材质、风格相同，价格就会非常敏感。 对价格的要求比较便宜，这是客户购买的基本心理因素，当然其中影响客户很方便，很简单，相对于好的客户等因素，客户认为网上购买更有保障，售后服务也有保障。 因为有平台的保护。

从销售增长方面来看，总体上保持了2.2倍的增长速度，前三大企业品牌份额大约在17%以上。 珍惜房子去年下跌的应该有4000多万人。 年，双11期间，全友家我在家具领域名列第一，做了8000多万，区家住宅做了6000多万，林氏木业年开始发挥企业品牌的特点，利用价格特点，以前公司品牌还没有完全致力于电商呢

以上的企业品牌基本分为三个梯形、2亿以外、2亿以内和7000万以内的梯形。 林氏木业去年有7亿人，全友家我有3亿人，区家住宅有2亿6千万人。

以前公司的决定者被告知需要勇敢地打破束缚

去年天猫的家具和建材是700亿，家装能在天猫交易的是5亿以内，从领域的状态可以看出天猫的家装家具和建材有足够的规模。 但是家具从业者的成熟度相对于通信数字更浅，服装所占比例在30%、40%以上，但家具最好的不到3%。

取出企业品牌必须配合平台，而不是在线，全力做电商。 这也是今天做电商非常重要的状态。 以前公司离线占有率很大，企业主要收入的97%来自原来的系统，加上多年的沉淀和规则，大家对电子商务很担心，定价战略、产品战略、营销宣传战略产生了影响，真的对电子商务

电子商务能否顺利进行，70%来自公司的决定者、经营者，需要根据自己公司的实际情况，真正打破束缚。

第一，要下定决心做电商。

第二，第二，自信地去做。

三是有资金。

家具领域基本上是第二阶段，因为以前传递到公司做电商的资金供应链，所以领域整体的理解和领域的资源很容易做电商。

不同平台的不同产品战略。

淘企业品牌之所以能成长，是因为和以前传来的公司一起做电商，提高以前传来的公司的合作能力，在网上相互结合。 将来我们必须致力于电子商务，只有对不同的渠道和布局用不同的经营主题、不同企业的不同企业品牌来做，才能缓和平台之间竞争对品牌从业者的迫害。 例如，雅兰既在天猫也在京东，芝华士基本上关店。

作为电商，必须考虑线下卖什么样的产品，有多少相同的风格，有多少不同的风格。 另外，各平台的供给有差异。 通常，京东的费用组有点高，天猫很低，产品计划的时候也会考虑。 酷的居住地因平台而异，为产品专用，为20%—30%的产品专用，70%——80%的产品在线以下价格相同。 电子商务确实是顶尖的工程，投资1元的普及，可以升学6.5元。 如果按这样的比例，投入多少钱，就能算出销售的数据。  

双11三的核心:产品、宣传、店铺基础

双11大战非常需要工人伤害财产，为了制造双11必须尽早开始准备，计划产品。 首先是产品，其次是宣传。 产品能否顺利进行的核心又在老板身上。 如果老板不想做好产品，职业经理就没有宣传的能力。

我们例如为了达到4000万的保底目标，根据店铺本来的销售基础、去年双11的购买率和过去3个月的客单价来估计必要的流量，以多少购买率和客单价能达到4000万的销售额？ 免费流量有多少？ 不够的东西要收费处理。 很多公司认为，随着接近双11，投放很多广告可以增加销售，其实不然。 广告节奏最合理的是6:3:1，预售前部分( 10月13日至今天)应该是60%，剩下的30%应该是11月1日至11月10日完成宣传投入，剩下的10%应该放在双11日。 因为双11日你的投入产出很低，所以买新顾客进来的价格大概在400—450元左右。 如果他只成交2000元，钱就不够了。 大家只有有800左右的宣传费才能带来新顾客，越往后你的投入产量越低。 要正确对抗双11必须把握三个核心，准备产品，准备宣传战略，真正全力做好前期建立的店铺基础，所有特征，才能达成今天的业绩。

谢谢你。

(资料来源:本家庭)