【热门】曲美家具：渠道电商探路者

摘要:目睹曲美电商艰苦摸索的吴娜尼认为，真正能维持顾客永远是价值的，不纯粹的。 告诉客户什么样的价值是电子商务的关键。

摘要:目睹曲美电商艰苦摸索的吴娜尼认为，真正能维持顾客永远是价值的，不纯粹的。 告诉客户什么样的价值是电子商务的关键。

o2o应用实例

更有效地平衡和结合在线资源。

以往，我们一直认为以前流传下来的家具单价很高，客户的一般购物习性是触摸质感，看颜色，但网上销售的方法很难让客户正确认识家具。 所以，网上卖家具以前不像服装鞋帽一样爆炸。

但是，这个想法在2008年金融危机到来时被扭曲了。 当所有公司都需要开源节流时，曲美家具也无一例外地必须寻找低价高效的销售渠道。 电子商务确实是一条尝试的道路。

但是家具怎么玩电商？ 自古以来流传的领域固有的线上线下冲突如何解决？ 那时，在没有榜样的情况下，这些问题似乎为曲美家具做了围墙。

作为最初进入电商以前的家具企业品牌，曲美进行的重要事件之一是与电商以前流传的渠道进行交流。 我们采用了渠道合作模式，比较有效地平衡结合了网上资源。 曲美家具集团副总裁吴娜尼对“中外管理”说。

这就是现在越来越升温的o2o模式。

线下协同

在网上销售家具产品，价格一定比在线渠道更经济，定位更明确，设计更时尚。 这意味着在线上通过两个渠道销售的产品方面的点也必然不同。

曲美家具以现代简洁的北欧设计风格闻名，具有丰富的产品系列。 其中，以板式为主、性价比更具竞争力的维格系列首次被分类为曲美家具试水电商的试验品，用电商的方法进行了宣传。

为了实现网上合作，最重要的任务是统一价格体系。 为电商模式设想时，曲美家具的初衷是通过开发EC平台，实现全国价格统一，比较有效地降低渠道价格，有利于客户。

家具领域有重要的优势，产品在各城市的价格不一致，这与物流价格有必然的关系，因此不同经销商的销售价格也完全不同。 怎么办？

2009年3月，曲美家具率先做出了困难的决定:将部分原有线下1500平方米左右的展示面积压缩到200平方米左右，作为维格系列体验店，将由此节约的价格补助金交给下游经销商，由经销商运营的加盟 网上购买的维格系列也重新统一了价格，比以往的售价下降了25%-30%。

这个圈子史无前例的降价，一定削减了经销商的利益。 最初，为了说服电商没有概念的经销商，曲美家具将全国各地的经销商分成小组邀请到北京，50人一组，各小组召开了3天的闭门会议，专家向他们解释了电子商务的来龙去脉。 为了这个经销商，曲美家具的电商构想成为可能。

重复信息表达后，最终经销商在合作理念上达成一致。 我们在网上进行了充分的信息表达，达成了资源整合，形成了共同创建电子商务的决心和自信。 吴娜妮回忆说。

2009年6月，多个同行还在犹豫如何开拓疆土时，准备较多的曲美家具官方网络商店街正式上线，曲美也由此成为了以前流传的家具领域接触网的先驱。 利用以前流传下来的渠道力量，维格系列嫁接在EC平台上后，形成了价格的特征，继续成长，在曲美产品系列中的销售占有率从20%上升到了40%。

曲亿团效应

对于以前流传下来的家具领域来说，适应互联网时代的渠道的灵活性是不可或缺的。 事实上，这也直接关系到公司的价格管理。 网购当时确实是低价销售渠道。 吴娜妮是这样说的。

曲美正式接触网络半年后，团购进入了白热化的激战。 之前上传了淘宝的曲美家具淘宝商城店，这个时候也在大战中。 年7月，曲美家具首次举办了万人团购大淘杀的家具团购活动，形象上被称为曲亿团。 根据活动规则，订单量达到1万套的话，所有订单者都可以享受曲美家具5.5折的最低折扣。 这次万人规模的团购活动，有500多家曲美家具的线下店参加，真正验证了线上结合的o2o模式:带线上客户去线下店，享受可靠的服务。

活动只有40多天，曲美家具获得了1.35万件订单，以约1亿元的销售业绩闻名业界。

曲亿团的成功落地，邀请了多名同行告诉曲美家具团购秘方。 吴娜尼说:“曲亿团遵循渠道合作模式。 这是我们在网上共同动员资源制造的团购”。

自从在淘宝开店以来，曲美家具从客户的有趣之处找到了另一个商机。 许多客户都有根据自己补充的诉求在网上购买单品的习惯。 比如，一次只买一个沙发，或者一次买一个小衣架，和以前的家具套装购买方法完全不同。

在发现这种单品购买行为后，曲美家具对产品开发进行了新的尝试:比较开发顾客需要的单品。 可以说效果很突出。 一个可供资金的数据是，年淘宝双11狂挖金日，有近1万个订单，合计1600万元的销售额收入曲美家具。

渠道电子商务模式对曲美家具有有效的贡献，渠道价格比较有效地下降，薄利多销，迅速形成规模效应。 当然，个体销售高峰带来的人气和销售量不排除暂时的繁荣，不能成为电子商务模式的永久对策。 曲美电商的下一步，必须寻找创新点。

未来不在线下绝对不行

现在，曲美家具开设了b8家庭这个三维EC平台。 和服装定制一样，客户可以根据自己的有趣和喜好在平台上自由定制。 在有限的定制空之间，满足无限的个性化诉求，将定制能力与实时网络3d演示相结合，也许可以让家具o2o的道路更加光明。

家具o2o之路的未来，没有线下绝对不行。

目睹曲美电商辛苦的吴娜尼认为真正能维持顾客是永远的价值，不纯粹。 告诉客户什么样的价值是电子商务的关键。 曲美家具对o2o模式的探索首先基于对家具电商快速发展规律和趋势的认识企业品牌、体验、服务三要素。 这三个因素是其价值的核心表现。

对曲美来说，在线部分可以降低渠道价格，提高销售空之间的平台，但真正想为顾客创造价值的还是在线服务。 关于EC平台上的产品，在网上充分展示，曲美家具在网上根据当地的需要开设小面积的体验店(店铺这样的店)，为经销商尽量节约展示面积和场租。 客户可以使用展示区内的电脑在线订购，也可以让购买者帮助网上免费订购。 订单直接送到总部。 这个系统可以保证网上价格统一。 这样，了解曲美家具的客户可以直接在线订购和购买。 如果是新顾客，想去体验店自己看的话，可以去体验店，在店里直接交易，在店里网上购买。

吴娜尼说:“EC平台上出现了越来越多的产品，网上有体验店，我们比较有效地平衡网上的资源，使顾客的体验非常顺利。

客户的诉求在哪里，商家去哪里？ 曲美电商进行的探索和创新都具有先锋效应。 但是，这些对电商快速发展的道路来说还是表象，曲美家具的电商方向是o2o模式，这个目标需要阶段性实施和实现，而不是一步一步地。 吴娜妮谦虚地说。