【热门】红星美凯龙王伟:让家居成为时尚和美丽的一部分

2009年，红星美凯龙对全国经营战术进行了很大调整。 其中最重要的是把北京和上海合并成为新的“北京上海联动区”。 新区老总人选自然也有重量，是红星美凯龙ceo车新的有力干将，曾经把上海红星美凯龙作为当地最强卖场的王伟被委以重任，担任红星美凯龙北京上海区和西南区的总经理。

王伟帅北京市场半年多来，红星美凯龙在卖场调整和营销方面挥舞重拳:成立了以时尚为主题的轰炸式媒体发布、“购买包机制造商”、“家用奥特曼”概念的高端产品、“鲁班会”， 在这些调整和新的营销手段的背后，北京红星美凯龙也发生了质量的蜕变。

${显示图像4}

经营定位:使家庭成为生活习惯的一部分

首先，当被问到今年北京红星美凯龙一系列自主调整的效果时，王伟多次用数字说话。 “下半年以来，特别是11期，北京红星美凯龙市场销售额超过60%，与五一相比业绩超过30%。 数字的背后证明北京红星的市场影响很大，威信大幅度提高，得到了大部分首都顾客的同意。 ”。

在一系列调整成功的背后，王伟认为卖场的定位更明确、更正确是很重要的。 与其他卖场和百货公司不同，营业定位多以费用群的购买力为基准，红星美凯龙的经营定位扩展到更广泛的生活习惯行业。 房子很时尚，生活很美。 “时尚”和“美丽”两个美丽的词语被红星美凯龙认为是经营定位的核心。 王伟说，已经没有家和生活的联系了，家应该成为生活的一部分。 红星美凯龙经营中高级产品，其直接表现是满足人们对时尚、美好生活的追求。 基于这样的想法，今年的北京红星美凯龙是企业品牌的形象包装，在卖场装修方面以这样的想法进行了调整，整个卖场的形象再次升级。

经营定位明确后，卖场的活动变得丰富多彩，开始聚集参加。 与以前在卖场流传的“抽奖”、“开票”、“反现金”三板斧相比，王伟主张将卖场的市场营销活动时尚化、娱乐化。 因此，今年的红星美凯龙赞助了“世界小姐大赛”，成立了“鲁班会”，举办了“歌唱祖国60周年邮件文学大赛”。 王伟认为现在的家庭装修应该享受更丰富、更快乐的家庭体验而不是用于费用。 “卖场和产品都死了，只有文化活着。 以经典、时尚为纽带，提供家庭产品，传递家庭文化，吸引家庭费用，使服务达到文化水平，这样才能领导市场，客户购买你的账目，业绩大幅上升，自然成为渠道。 ”。

${显示图像5}

营销战略:高端产品也对客户很经济

今年11月，北京红星美凯龙的卖场促销活动推出了“满3000直返1500”。 另外，红星不定期发表了家庭名品特价活动，但今年也有吸引顾客目光的“购买包机工厂”活动。 这些对同行不擅长，红星为什么能让同一个大企业品牌在你这里那么便宜？ 在这背后，红星美凯龙其实具备了完美的“高端经济主义”营销模式。 在研究了美国第四大零售商、高级折扣零售店塔吉特百货( target )的商业模式后，红星在一定程度上对推出“高端实益主义”的方法有信心。

红星美凯龙卖场的企业品牌构成中，60%-70%是国内一线企业品牌，20%是顶级企业品牌和奢侈企业品牌，10%-20%是有潜力的大众化企业品牌。 中高级企业品牌的构成对卖场来说是越来越多的让利非常困难的事件。 “谁能为客户创造价值，客户就支持谁。 仔细想想研究的话，高端名品只要有好的运营模式，就能经济地创造。 ”。 王伟表示，第一个方法是通过“购买产品”打破价格壁垒。 红星美凯龙会以出厂价购买部分高端企业品牌，购买全国60多家店铺，节约多个中间环节，具有价格特点。 卖场如果加上一点商品促销式的价格补助金，顾客当然会享受到越来越多的价格优惠。

“流通公司正在为客户创造价值，在生产方和成本方建立良好的信息表现平台。 不能人为地为好处的最大化设置障碍。 ”基于这样的想法，红星美凯龙今年发表的“购买包机制造商”活动得到了很好的反响，制造商以英雄般的热情欢迎最终用户的到来。 王伟说，“高端实益主义”不仅提供越来越多的让利产品，而且提高了服务附加值，不仅可以让红星美凯龙在家庭中使用的卖场，还可以让客户在精神上享受。 。

今年，红星美凯龙组织邀请客户参加新剧、户外这样的自己体验的活动，成立了“红星家”和“鲁班会”两个组织。 “红星家”为客户建立在线信息表达平台，提供大量的售前、销售和售后服务，涵盖相应的商务咨询、时尚咨询和vip卡服务。 鲁班会”的成员包括产品专家、设计专家、文化专家、环境保护专家和服务专家，“鲁班会”是为客户设立的专家式顾问机构。 王伟认为，以前流传下来的卖场太多了“家长式营销”，已经跟不上时代了，过时了。 营销模式不重要，有很多种类，也可以调整变化，但基本上是为客户提供的娱乐、互动、环保，以朋友的费用体验，在生活的各个方面让客户看到红星的影子。

显示${图像6 }

卖场扩建:北京的市场地位与上海同等重要

2008年下半年爆发的国际金融危机给中国家庭领域带来了不少冲击，领域调整使整个产业经历了重新洗牌。 现在，随着宏观经济的全面好转，家庭领域已经进入了第一阶段的全面变暖。 在回顾和展望金融危机时代金融危机给家庭流通业带来的变革时，王伟认为只有市场永远变化，公司拉动不变的东西，才能继续前进。 “人们对品质生活的追求永远不会抑制构筑美好生活的自信。 因为大家过冬的时候，红星没有停止投资和扩张。 现在我们相信的理念表明是正确的。 ”。

对于北京这个家庭公司竞争的地方，红星美凯龙已经列举了上海和公司最重要的两个市场。 北京是中国的政治、文化、经济、成本中心，是与国际化接轨的前沿。 王伟的想法是，红星美凯龙多次定位于卖场经营，必须将红星美凯龙与这个城市融合，从具体的经营战略和营销活动中与北京的市场文化对接。 既要符合北京费用的优势，又要创新提高，站在世界史和流行的前沿。 把红星美凯龙的主张融入北京客户的家庭文化载体。

高度发达的市场必然存在高度发达的竞争。 目前的数据显示，北京五环内存在300万平方米的卖场面积，中高级卖场已经处于诸侯纷争的态势。 市场容量饱和，竞争必然是白热化的程度。 对此，王伟认为红星美凯龙不怕竞争，红星美凯龙的全国性扩张始于竞争。 北京市场竞争激烈的证明市场最终形成均衡。 另外，竞争是一个好事件，淘汰领域，最终受益的是顾客。

现在红星美凯龙已经在北京的西、东、北三个方向拥有四个卖场，成为北京市场最重要的几个高端卖场之一。 关于红星美凯龙是否还有必要从北京开设新店，王伟没有直接回答。 但是，王伟的话表明，北京作为红星美凯龙的第一大市场，决不满足于现状。 另外，根据从王伟处得到的确凿消息，明年五一开业的香河红星美凯龙被列为北京的东六环店，经营模式兼做零售和专业采购，定位为“专家屋”的这家店将工程采购、设计师采购、制造商销售、周边零售 (这所房子的张永志)

王伟语录

□家很时尚，生活很美好。 市场永远变化，不变的是人们对美好生活的追求。 红星美凯龙的经营定位是“时尚”和“美丽”，使家庭成为人们生活习惯的一部分。

□如果为客户着想，高端名品也能产生越来越多的成本效益。 谁为顾客创造价值，顾客支持谁，没有最广泛的顾客支持，最终从市场上淘汰。

□北京和上海一样，是红星美凯龙全国体系中最重要的市场，只能不断提高和加强。 红星美凯龙喜欢竞争的环境，竞争是个好事件，能使公司优胜劣汰，最终受益的是客户。